PDF wird generiert
Bitte warten!

Export Checkliste

Erst prüfen, dann starten! Wie finde ich den passenden Markt?

1. Zielland

  • Entfernung (Verkehrs- und Transportwege)
  • Klima
  • Währung, Wechselkurs
  • Ressourcen, Maschinen, Rohstoffe (Verfügbar, Import nötig?)
  • Mitarbeiter (Ausbildung, Mobilität)
  • Politische Verhältnisse
  • Kulturelle Unterschiede (Religion, Sitten und Gebräuche, Geschäftsgepflogenheiten oder Geschmacksvorlieben)
  • Wettbewerbssituation am Zielland, wer sind die Mitbewerber?
  • Marktchancen des Produktes, Marktvolumen – lohnt sich der Einstieg? Preisniveau
  • Welche Vorschriften für Verpackung oder Produktkennzeichnung gibt es?
  • Welche technischen Normen sind einzuhalten?
  • Einfuhrvorschriften (Produktzulassung)
  • Müssen Prospekte, Etiketten und Anleitungen übersetzt werden?
  • Wie soll das Produkt / Leistung verkauft werden?
  • Wie sollen Kunden angesprochen bzw. beworben werden?
  • Wie hoch sind die Kosten f. Markteinstieg?
  • Welche Steuern oder Abgaben, z.B. auch Zoll erwarten mich?
  • Wie sind die rechtlichen Rahmenbedingungen? (Kaufvertrag, AGB´s, Gewährleistung)
  • Welche Kosten fallen für eine eventuelle Absicherung der Zahlung an? (Exportkreditversicherung, Bankgarantie)

2. Produktanforderungen

Bei der Ausfuhr von ...
sind zu berücksichtigen ...
Elektrogeräten
Stecker
Spannung
Sicherheitsvorschriften
Kleidung
Klima
Konfektionsgrößen
Geschmack
Symbolgehalt von Farben
Nahrungsmitteln
Zusammensetzung
Geschmack
Haltbarkeit
Verpackung
Etikettierung
Religiöse Einflüsse und Verbote
Maschinen
Ausbildungsniveau des Bedienungspersonals
Verfügbarkeit von Energie
Servicemöglichkeiten (After-Sales- Services Wartung, Reparatur)
Normen
Fahrzeugen
Kaufkraft
Wertbeständigkeit
Straßenverhältnisse
Pharmazeutische Produkte
Arzneimittelgesetze
Absatzwege
Bei der Festlegung der ...
sind zu berücksichtigen ...
Verpackung
Eichgesetze
Größe, Normen
Form
Schutzwirkung (Klima, Transport usw.)
Deklarationsvorschriften
Verbrauchergewohnheiten
Symbolgehalt von Farben
Markierung/Etikettierung
Schutz des Markenzeichens
Lesbarkeit
Aussprechbarkeit
Vorschriften
Bei der Gestaltung von ...
sind zu berücksichtigen ...
Prospekten/Bedienungsanleitungen
Symbolgehalt von Farben
Verständlichkeit
Einprägbarkeit

Vertriebswege

3. Kontakte

4. Förderung

5. Vertriebswege

VertriebswegVorteileNachteile
Importeur
Keine hohen Anlaufkosten,schnell realisierbar
Engagement ist nur begrenzt steuerbar, womöglich werden
auch Konkurrenzprodukte über gleichen Importeur vertrieben
Vertragshändler
Enge Bindung möglich, gleich bleibender Marktauftritt,
feste Anlaufstation
Zeitaufwändige Suche nach Partnern, anfangs meist keine Alleinvertretung
Großhändler
Bestehende Kontakte können genutzt werden,
flächendeckendes Vertriebsnetz, kurze Lieferzeiten
Hohe Margen, direktes Konkurrenzumfeld
Handelsvertreter
Gut steuerbar, eigene Schwerpunkte können verfolgt werden,
intensive Kundenbetreuung
bei Alleinvertretung hohe Kosten
Nationale Bestimmungen HV-Vertragsgestaltung
 „Ausgleichsanspruch bei Kündigung“!
Direktvertrieb an Endverbraucher
Relativ geringe Vertriebskosten,
direkter Kontakt mit Endabnehmer
Garantie 2 Jahre! Hohe Vorbereitungskosten (Werbung, Außendienst,
Telemarketing),
schlechte Steuerungsmöglichkeiten
Eigene Verkaufsniederlassung
Gute Repräsentanz, schnelle Reaktion auf Marktveränderungen,
gute Steuerung möglich
Relativ hohe Kosten, lange Anlaufzeiten bis zum Erfolg

Fortsetzung

WiederverkäuferHandelsvertreter
Bezeichnungen
Importeur
Großhändler
Alleinhändler
Exklusivhändler
Eigenhändler
Warenhaus
Versandhaus
Vertreter
Handelsvertreter
Freier Handelsvertreter
Alleinvertreter
Bezirksvertreter
Agent
Charakteristik
Kauft und verkauft in eigenem
Namen und auf eigene Rechnung, nicht weisungsgebunden,
kalkuliert mit Handelsaufschlag
Vermittelt Geschäfte in fremdem Namen und auf fremde Rechnung,
für verschiedene Firmen tätig, erfolgsbezogene Provision,
bedingt weisungsgebunden
Einsatzbereiche
Für Serien- oder Massenartikel
sowie nicht erklärungsbedürftige
Produkte, Installation
und/oder Service wird benötigt (z.B. USA),
Lagerhaltung erforderlich
Beispiel: Kfz-Händler
Für erklärungsbedürftige Produkte bzw. Produkte mit individueller Ausgestaltung,
Produkte mit relativ kleinem Markt, Beispiel:
Vertreter für hochwertige
Werkzeugmaschinen
Vorteile aus Exporteursicht
Im Markt eingeführt, viele
Kundenkontakte, Lager, Service,
nur ein Waren- und Rechnungsempfänger
Aktive Marktbearbeitung,
persönliche Kundenkontakte,
hohe Markttransparenz,
proportionale Kosten (erfolgsabhängig)
Nachteile aus Exporteursicht
Geringe aktive Marktbearbeitung,
Wettbewerbsprodukte können geführt
werden, geringe Markttransparenz,
kein Einfluss auf Verkauf,
Abhängigkeit vom Händler
Mehrere Firmen können betreut
werden, mehrere Waren- und
Rechnungsempfänger, evtl.
Ausgleichsanspruch bei Kündigung

Lizenzvergabe

VorteileNachteile
Regeln für gewerbliche Nutzung von
Warenmarken, Gebrauchsmustern,
Firmenbezeichnungen, Patente und rechtlich
geschützten Erfindungen, aber auch
von Managementwissen, Marketingstrategien,
Produktionsverfahren und ähnlichem
Know-how.
Zunehmend legen gerade Entwicklungsländer
auf eine eigene Produktion besonderen
Wert, so dass dem Exporteur nur
noch die Lizenzvergabe, also der Export
von Know-how, verbleibt. Evtl. mangelhafte
Vertragstreue des Lizenznehmers.
Joint Venture
VorteileNachteile
  • Produktivitätssteigerung im Land A durch Know-how-Transfer aus Land B
  • Erschließung des Auslandsmarktes im Land A durch Land B
  • Billige Arbeitskräfte im Land A
  • Akzeptanz der Produkte aus Land A im Land B und ggf. Drittländern
  • Minimierung des politischen Risikos
  • Wegfall von zoll- und steuertechnischer Diskriminierung (z.B. Dumping)
  • Zielkonflikte, z.B. Gewinnverwendung, Produktauswahl, Marktbearbeitung
  • Verhaltenskonflikte, z.B. Führungsstil, Planung, Entscheidungshierarchien
  • Kulturelle Konflikte, z.B. Religionszugehörigkeit, Geschäftsgebaren
Eigene Repräsentanz vor Ort
VorteileNachteile
  • Imageverbesserung des Produktes, da nun ein Inlandsprodukt
  • Präsenz vor Ort
  • Teuer, hoher Investitionsaufwand
  • evtl. leidet das Heimatgeschäft darunter

6. Exportkosten

  • Transportverpackung
  • Zahlungsabwicklung
  • Kosten gemäß INCOTERMS (Transport, Versicherung, Kosten, Verzollung, Dokumentenaustellung etc.)
  • Finanzierungskosten (für das eingeräumte Zahlungsziel bzw. unterschiedliche Zahlungsmodälitäten, z.B. Spanien bis zu 120 Tage)
  • Wechselkursabsicherung
  • Zusatzkosten für Vertreter
  • Zusatzkosten für Gewährleistung
  • Kreditversicherung (Euler Hermes) oder Bankgarantien (LfA, KfW)
  • Zertifizierung
  • Qualitätsabnahmen
  • Schutzrechtanmeldungen (Patente, Gebrauchsmuster etc.)
  • Dokumentationen (Handbücher, Etikettierung)
  • Verhandlungsmargen
  • nützliche Abgaben
  • spezifische Länderwünsche (z.B. China: Begasung von Holzpaletten)

7. Zahlungsbedingungen

Vereinbarte
Zahlungsbedingungen
Sicherungswert
Vorauszahlung in voller Höhe
und in Höhe eines Teilbetrages
Exporteur: voll gesichert
Importeur: volles Risiko,
Absicherungsmöglichkeit,
Delkredereversicherung
Vorauszahlung gegen
Bankgarantie für die Rückzahlung
bei Nichterfüllung des Vertrages
Beide Partner sind gesichert, wenn sie
ihre vertraglichen Verpflichtungen
erfüllen
Zahlung nach Erhalt
der Ware
Keiner; Abhilfe:
Delkredereversicherung
(Hermes)
Lieferung auf offene Rechnung
s. o.
Zahlung durch Hergabe
von Akzepten durch den Importeur
oder von Kundenpapieren
(Beachte: Deisengesetze!)
s. o.
Dokumente gegen
Sicht-Zahlung
Exporteur: übergibt Dokumente und
ggf. Ware gegen Zahlung
Importeur: bekommt Dokumente und
soweit Traditionspapiere, Ware
nur gegen Zahlung
Verbleibende Risiken für Exporteur und Importeur
Finanzierungsmöglichkeiten
Exporteur: kein Risiko
Importeur: volles Risiko
Entfällt, da die Vorauszahlung
Finanzierungshilfe ist
Risiken sind ausgewogen;
Exporteur hat den Vorteil einer
nahezu kostenlosen Finanzierung
s. o.
Exporteur: volles Risiko
Importeur: kein Risiko
Kontokorrentkredit gegen
Abtretung Auslandsforderungen
s. o.s. o.
s. o.
Diskontierung im Rahmen
bestehender Kreditfazilitäten
Exporteur: Risiko, dass Dokumentenaufnahme
abgelehnt wird
Importeur: Qualitäts und Quantitätsrisiko
Exporteure: Bevorschussung der Dokumente
Importeur: normaler Bankkredit
Wie vorstehend, zusätzliches Exporteurrisiko
für Bezahlung des Wechsels bei Fälligkeit
Exporteur: Diskontierung Akzepte, sofern
diskontfähig, langfristig: AKA, KfW
Importeur: Finanzierung
ergibt sich aus der Wechsellaufzeit
Exporteur: bei Akkreditiven erster
Banken kein Risiko
(insbesondere bei Bestätigung)
Importeur: Qualitäts und Quantitätsrisiko
Exporteur: Akkreditivübertragung,
unwiderrufliche Zahlungsaufträge
Importeur: normale Bankkredite

Dieses Merkblatt kann lediglich einen allgemeinen Überblick geben. Es wurde nach bestem Wissen und Gewissen erstellt. Für die Richtigkeit der in diesem Merkblatt enthaltenen Angaben können wir trotz sorgfältiger Prüfung keine Gewähr übernehmen.

Seiten-ID: 361

Seiten-ID361

Ansprechpartner

Tanja Giese

Tel: 0271 3302-158
Fax: 0271 3302-44158
E-Mail

Andrea Hoppe

Tel: 0271 3302-159
Fax: 0271 3302-44159
E-Mail

Kirsten Kämpf

Tel: 0271 3302-154
Fax: 0271 3302-44154
E-Mail